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经营管理中的产品定价技巧

浏览次数:48次  时间:2015-05-140

现代经济学认为,价格机制具有传递信息、提供刺激和分配收入的功能。所以,在西方企业的经营管理中十分重视产品的定价技巧。美国企业最常见的对新产品定价方法有3种:

(1)高价法或称撇油法。这是1950年由美国《哈佛企业论》一书提出来的,基本思想是为新产品定出相当高的最初价格,然后随着时间的推移逐渐降低。这种方法使企业能在新产品打进市场以后,就获得大量收益,用来补偿新产品的研制费用,或用来大力拓展市场的同时,又能使企业掌握降价的主动权。

(2)低价法或称渗透法。这是一种积极的营销策略,它的用意是用牺牲短期利润来争取市场份额。企业在研制新产品需要大量投资时,动用此法可以使竞争对手市区进入该市场的信心,而本企业却可以利用高销售量、大市场份额取得扩大生产规模的经济效益,并很快学习掌握加速出产标准产品的办法,通过不断降低成本以取得利润,并不断扩大市场占有率,从而战胜竞争对手。

(3)中间价格法或称君子价格法。在某些情况下,往往用中间价格法既可以减少承担被迫降价的风险,又可以不使企业在财务上出现亏损局面。

近年来,西方国家的企业有起色零售业和服务业,在运用上述各种定价方法的同时,十分重视利用人们的心理行为来促进产品销售,并从中获取更大的收益。这些定价技巧归纳起来有以下5种:

(1)声望定价或称威望定价。这是利用消费者仰慕名牌商店威望的心理而取的定价方法。人们一般认为,名牌商店的商品质量比一般的商店好,所以价格稍贵也无妨。

(2)奇数定价或称尾数定价。国外消费心理实验证明,一件商品的定价为0.49元,其销量不但大雨0.50元标价的销量,而且比0.40元标价的销量也要好。这说明消费者乐于接受奇数定价。

(3)整数定价或称取齐定价。这种定价方法较适合高级、豪华的商店和商品。如美国的一些高级商店在销售毛皮大衣的实践中发现,售价600美元的成衣要比售价595美元的成衣容易脱手。因为关顾这类商品的顾客,经济收入和社会地位都较高,挑选高价格的商品,可以显示其经济实力和身份。

(4)招徕定价或称拍卖定价。国外的许多厂家经常利用节假日进行大拍卖、大减价以招徕生意。因为顾客对低于一般市场价格的商品总会是感兴趣的,所以超级市场或者百货公司就利用顾客的这种心理,有意把几种商品价格压低,有的甚至低于成本价。如美国的吉列剃须刀公司,以低价甚至无礼价格出售刀架,以吸引顾客购买其高利润刀片。

(5)心里折扣定价或称折让定价。在美国专门设有这种折扣商店,它们在销售不著名的进口货时广泛采用此法,以吸引消费者心理错觉,认为该商品已从高价降为低价,以此来吸引顾客。

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